Egy tipikus értékesítési hibáról és a kifogáskezelésről akarok írni ma Neked. Nézzük először a tipikus értékesítési hibát! Ha végigjárod egy pláza boltjait, tuti, hogy ezt az eladók nyolcvan százaléka elköveti.
Méghozzá már a legelején!
Mit csinál?
Eléd áll, és megkérdezi: „Miben segíthetek?” Vagy ami még ennél is rosszabb: „Mit parancsol?”
Ezzel a kérdéssel az őrültje azt feltételezi Rólad, hogy Te pontosan tudod, hogy mit akarsz vásárolni. És hogy azt mondod majd:
„Egy 44-es méretű, hosszú ujjú, fehér alapon rózsaszín csíkos inget szeretnék, aminek baloldalon van egy zsebe, karcsúsított, rózsaszín gombjai vannak, és az ára 15.990 Ft.”
Vagy valami ilyesmit!
Ehelyett mi a válaszod mindig rá?
„Köszönöm, csak nézelődök!”
Erről az a vicc jut az eszembe, amikor bemegy a pasi a ruhaboltba, elé áll az eladó hölgy, hatalmas mellekkel, mély dekoltázzsal, peckesen meredő mellbimbókkal, és megkérdezi tőle:
„Konkrétan mire gondol?”
A pasi meghökken, ránéz a melleire, és azt mondja:
„Konkrétan a szexre. De hogy jön az most ide. Inget vásárolni jöttem.”
Éppen újra olvasom Les Dane „Holtbiztos lezárási technikák” című könyvét. A Bevezetés részben azt írja, hogy „A vevő neve félelem.”
És igaza van!
Miért!
Mert az ember fél a bizonytalantól!
A vevő is!
Ahhoz, hogy egy helyzetben megfelelően jó döntést hozzál, megfelelően jó és elegendően sok adattal kell rendelkezned arról a helyzetről.
Így van ez a vásárlással is!
Amíg nincs elegendő adatod a vásárolni kívánt termékről vagy szolgáltatásról, bizonytalan vagy.
Nem tudsz döntést hozni!
Ha ráadásul valami intim dologról van szó, az még külön nehezíti a dolgot. Ha láttad a „Magas szőke férfi felemás cipőben” című film gatyó vásárlásos jelenetét Pierre Richarddal, akkor érted, hogy mire gondolok.
Akkor hát mi a teendő?
Egész egyszerűen megfelelő adatokkal ellátni a vásárlót.
Képbe hozni őt!
Hogy ne féljen!
Hogy tudjon dönteni!
Egy bolti értékesítő esetén ez körülbelül így nézne ki: „Nézzen körül nálunk! Ott vannak a gatyók. Itt vannak az ingek. Ott meg a zakók.”
Ez nem félelmetes!
Segít a vásárlónak képbe kerülni!
Mi a baj a félelemmel?
Az, hogy egy félős ember nem mond igazat!
Hazudik!
Ugyanígy a vásárló is!
Egy félelemben lévő ember azt fogja mondani, amiről úgy gondolja, hogy a legkevesebb baj lesz belőle. Vagy amiről azt gondolja, hogy Te hallani akarod.
Ezért aztán elsőre sose hidd el a vevő kifogásait!
Egyébként is, most rögtön megmondom Neked, hogy a Te szakmádban mi a vevőd két fő kifogása vásárláskor.
Másoknál nem, csak Nálad! :-)
Az első kifogás nagy valószínűséggel az ár. Ennek különböző változatai vannak:
- „Nincs rá pénzem.”
- „Nem engedhetem meg magamnak.”
- „Túl drága.”
Te beveszed ezt a maszlagot, és aztán a konkurenciánál megveszi drágábban. Ez elég bosszantó tud lenni.
A második számú fő kifogás az, hogy „Ezt még meg kell beszélni.”
Minden más kifogás csak ezek után, és sokkal kisebb számban jön általában.
Az ilyen vásárlóra és a kifogásaira írja Les Dane azt, hogy „beszari macska”.
Fél!
Csak nyugtázd le, és teljesen értsd meg őt!
De nem kell egyetértened vele!
Újabb adatokkal és érvekkel kedvesen tereld tovább őt a vásárlási folyamaton. Csak azzal a kifogással foglalkozz, amelyekhez a vevő ragaszkodik. Amelyre újból visszatér. Ezzel viszont már alaposan kell foglalkoznod.
Mert lehet, hogy tényleg drága neki, vagy tényleg meg kell beszélnie valakivel.
A fenti módon meg tudod különböztetni a „beszari macska” kifogástól a jogos kifogást.
Kedves Barátom!
Sose hidd el elsőre a vevő kifogásait!
Kezeld jól a „beszari macska” vevőt, ha gatyót akar vásárolni!
És természetesen gyere el a kollégáiddal együtt Az értékesítés titkai tréningre» jövő héten, hogy az értékesítésben előforduló bármilyen helyzetet profin tudjatok kezelni!
.
